オフショア開発ビジネスの勘所(課題)(2/3) – 営業 -

 オフショア開発ビジネスをやっていて課題の一つとなるのが営業です。この辺りについては、同業他社さんの動向や、意見の交換等を行ってみても、営業に苦戦しているという現実があるようです。
 かく言う弊社も苦戦しているので、大そうな事は言えませんが、この辺りについて少し書いてみました。


 前回、書いた通り、オフショア開発で困る事はコミュニケーションです。現在、弊社ではオフショア開発の案件を幾つか受けていますが、仕様の摺り合わせ、開発段階において、コミュニケーションの難しさに直面しています。さらに、顔を合わせない事、コミュニケーションの回数が減る事であらぬ、誤解を受ける事もあります。
 一旦、仕事を受託した後でさえ、コミュニケーションに困るわけですから、新規開拓営業となると一段と難易度が増します。ただ、幸いな事にインターネットという非常に便利なものがありますので、幾つか便利なツールを使う事で営業が可能だと思います。
 営業には大きくわけて二つのパターンがあります。
 [1]プッシュ型
 [2]プル型
 インターネットを使ったプッシュ型営業の代表としては、スパムメール(旧来型としてはアウトバウンドコール)で、プル型の代表はウェブ(ホームページ、ブログ)(広告展開)になると思います。
 近年、スパムメールの評判はあまりよくありませんので、この手は使ってはいけませんが、プッシュ型とプル型の両方をうまく融合したやり方がいいと思います。
 つまり、プルで引き込み、見込み客にし、その後、時間を掛けてゆっくりとプッシュ(フォローアップ)していき、醸成を待つ。非常に気の長い営業になってしまいますが、今のところ、これ以外は思いつかないというのが現状です。
 この場合、融合しているとは言え、プルが基本にありますので、如何にして引っ掛けるかがミソです。今、色々と試していますが、結果はまだまだ先になると思いますので、ここでは割愛させて下さい。
 オフショアの営業というわけではないですが、この辺りの押し引きがうまいなと思うのは、LDさんだと思います。徹底したメディア露出でブログに誘導し、ブログの内容は営業トークのみ。一つの完成された形とも言えるでしょう。
 もちろん、オフショア開発で最も重要なのはよいシステムを作れる組織を作る事、つまり、弊社にとっての商品はシステム開発であり、ウェブ制作なわけですから、この商品がしっかりしていないとどうにもならないという事は言うまでもない事です。もっとも、幸いな事にスタッフに恵まれたので、商品には相応の自信があります。
 もう一つ思い切った手法として、営業をしないという戦略も考えられるかと思います。営業しないというのはおかしな話ですが、販売部分を社内から切り離し、思い切って提携パートナーにアウトソーシングする戦略です。かなり積極的な価格で日本の提携パートナーに下ろせますので、パートナー開拓にも力を入れていきます。
 というわけで、パートナー様を募集しています。ご興味のある方は、下記までお問い合わせ下さい。
 担当:真崎
email:partner@webcrew.cn
tel:+86-21-5404-6276

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